 |
|
Prodajna orodja
Povečajte moč vaših prodajnih orodij
|
|
|
|
|
|
|
Nekoč sta obstajala prodajalca dveh podjetij, ki sta hotela obiskati svojega potencialnega kupca.
Oba sta hotela prodati stroj za predelavo testa. Oba sta bila prijetnega videza, retorično spretna
in strokovno podkovana. Visoka kakovost obeh strojev je bila nesporna.
Prvi prodajalec je v telefonskem razgovoru zaprosil za obisk, da predstavi nov stroj, ki
zmore več kot vsi konkurenčni.
Na srečanju je bil navdušen nad strojem in ponosen, da ga lahko predstavi potencialnemu kupcu.
Stroj je bil resnično edinstven: deloval je nepretrgano 24 ur, lahko je delil rženo in belo
pšenično testo, imel je svoj lastni transporter, princip delovanja je bil batno-vakuumski,
uravnaval se je s hidravličnim sistemom, število batov je bilo mogoče enostavno nastaviti ...
Prodajalec je imel s seboj tudi sliko stroja in natančne tehnične podatke. Predstavitev je
končal s cenikom in z vabljivimi plačilnimi pogoji.
|
Drugi prodajalec je pred obiskom poslal prodajno pismo z obljubo, da lahko za 21 % zmanjša stroške
predelave testa in s tem poveča dobiček bodočega kupca.
Na začetku srečanja je pojasnil, da njegovo podjetje največ časa posveča vprašanju, kako povečati
konkurenčno sposobnost pekarn in kako ob manjših stroških povečati proizvodnjo pekarne. Ugotovili so,
da lahko kupcu povečajo dobiček tako, da:
- dva stroja v liniji nadomestijo z enim. Ta mora:
- biti enostavnejši za upravljanje od vsakega od prejšnjih,
- imeti boljši izkoristek surovine in
- biti hitrejši in cenejši za vzdrževanje.
Prodajalec je uporabil računalniško predstavitev, s katero je bodočemu kupcu predstavil prihranek
časa, prihranek stroškov in prihranek tveganja, če bi imel tak stroj.
No, prodajalec mu je prav tak stroj tudi ponudil. V nekaj minutah ga je predstavil z računalniško
predstavitvijo, za kasnejši pregled podrobnih informacij pa je izročil prodajno brošuro tega stroja.
Kupca je povabil, naj si s spletnih strani www.novstroj.com presname Excelovo tabelo s stroškovnimi
in časovnimi simulacijami, pregleda mnenja drugih kupcev in se dodatno informira. Pred zaključkom
je predstavil visoko strokovnost in zanesljivost svojega podjetja in jo dokazal z informacijami v
predstavitveni brošuri podjetja. Za konec je prihranil še en adut - poseben način plačevanja, pri
katerem prodajalec prevzame večino finančnega tveganja na svoja pleča.
|
|
|
| Kateri prodajalec je ustvaril večjo možnost, da proda svoj izdelek? |
|
|
Odgovor je enostaven: tisti, ki je zbudil več zanimanja, več želje in več zaupanja pri kupcu.
Predstavitev prvega prodajalca je bila zadovoljiva, vendar pa je drugi uporabil prepričljivejša
prodajna orodja. Psihološko je izhajal iz kupčevih problemov, kar je pri slednjem ustvarilo občutek
zaupanja in razumevanja. Primerno je prikazal koristi in prednosti ob nakupu njegovega stroja ter
prihranil za konec še posebno finančno priložnost.
|
|
| Ustvari tudi vaše prodajno orodje več zanimanja, več želje, več zaupanja kot konkurenčno? |
|
|
Izdelava prodajnih orodij ni naloga prodajalcev. Če to počno prodajalci, jim za prodajo zmanjkuje
časa, kar se pozna pri rezultatih. Njihova naloga je prodajati in za to jih mora vodstvo dobro opremiti.
V mnogih podjetjih prodajo nadarjeni in izkušeni prodajalci nekajkrat več kot manj nadarjeni in manj
izkušeni. Razlika v učinkovitosti med manj in bolj uspešnimi prodajalci pomeni za celotno podjetje slabše
prodajne rezultate, hkrati pa to zmanjšuje motivacijo prodajalcev. K večjemu prodajnemu uspehu jim lahko
na enostaven način pomagate vi. Za prodajni uspeh je namreč bistveno, da prodajalcev ne prepustite njihovi
lastni iznajdljivosti, temveč jih opremite z najučinkovitejšimi prodajnimi orodji.
|
|
| Kako lahko ustvarite prodajna orodja, močnejša od konkurenčnih? |
|
|
- Ugotovite, na katerem področju potrebujete izboljšavo prodajnih orodij
V različnih fazah prodajnega procesa potrebujte različna orodja.
Najbolj jih potrebujete tam, kjer imate največji problem. Ugotovite vzroke slabe prodaje in
naredite korak za njeno izboljšavo. Naredite to sedaj.
- Pridobite informacije o najboljših rešitvah svoje težave
Niste edini. Podoben problem rešujejo vsa podjetja, za vas pa je lahko zelo dragocena
informacija o prodajnih orodjih, s katerimi so uspela rešiti svoje probleme tudi
najboljša med njimi. Pokličite nas na (01) 561 0680 ali pošljite sporočilo na
info@movera.si.
Predstavili vam bomo učinkovite in hitre načine za povečanje števila interesentov. Naredite to sedaj.
- Preberite več o prodajnih orodjih
Na spodnji povezavi boste našli veliko informacij o prodajnih orodjih. Če se naročite na brezplačni
Marketing Zmagovalcev, ki ga prejemajo direktorji
in vodje trženja slovenskih podjetij z največjim dobičkom, boste na tekočem tudi z vsemi novimi
aktualnimi informacijami s tega področja.
Članki
Marketinga Zmagovalcev
|
|
|
|
|
|
|
